從小白到銷售主管如何在三個(gè)月做到？銷售精英一直都是兵家必爭之地，一個(gè)好的公司，一定會(huì)保留一套牛逼的銷售方案，而有牛逼的銷售方案，也一定要搭配一群銷售精英人士，因?yàn)橛⑿叟涿琅�，好酒配龍蝦，這一直都是需要對(duì)搭的，我說實(shí)話，一直都沒有勇氣去做過銷售，因?yàn)槲抑�，銷售所承受的壓力是非常巨大的，而且心里素質(zhì)也是極強(qiáng)的，但是我也后悔，年輕的時(shí)候沒有去嘗試一下，因?yàn)槟菢拥脑挘軐?duì)我整個(gè)人的各個(gè)方面，得到一個(gè)非常良好的提升，所以，如果你還在猶豫失去上班，還是去做銷售的，那么，請(qǐng)你認(rèn)真仔細(xì)看看這篇文章，將對(duì)你的決定加分，讓你也能做到，一個(gè)小白，如何利用三個(gè)月時(shí)間，一躍而起變成銷售經(jīng)理，成功的人，必然是會(huì)有一套自己獨(dú)有的方法，和一套縝密的思維的！
想要做好，大致分為三點(diǎn)，缺一不可！
一．三大攻心術(shù)--為客戶做增值服務(wù)
客戶是一家私人中型超市的老板。超市地處鄉(xiāng)下鎮(zhèn)上的工業(yè)園區(qū)內(nèi)。我當(dāng)初第一次拜訪的時(shí)候通過與老板談話了解到超市前幾年生意還好，但是現(xiàn)在由于經(jīng)濟(jì)不景氣，工廠不景氣，外來務(wù)工人員的減少，超市生意下滑了好多，暫時(shí)不想囤貨。
了解到這些信息我立馬想到老大說的話，趕緊給客戶做一份超市經(jīng)營方案出來，就是人情做透的三大攻心術(shù)--為客戶做增值服務(wù)。
回來之后我花了兩個(gè)晚上收集了100例中小超市營銷方案并且打定成冊(cè)。第三天的時(shí)候我就去那家超市，上來遞根香煙給老板，雖然我自己本身不抽煙，但就就一個(gè)好處，讓人覺得你這家伙懂得禮數(shù)。然后我開口說：XX哥，今天沒事過來一下，你上次不是說現(xiàn)在生意不好做嗎。我特地回去花了兩個(gè)晚上為你做了一份營銷方案。今天帶你看看，我們可以現(xiàn)場研究一下。說完我把打定好的營銷方案給他看�？蛻艚舆^手去立馬來了興趣，看了一會(huì)兒笑了笑說。這個(gè)都很熟悉嘛，你從哪里搞的。我立馬跟著笑：X哥，這個(gè)方案雖然大同小異，但是找到適合自己的才是重點(diǎn)。你看著一條，跟你的情況很相似，。。。就這樣我跟客戶就開始討論方案來了。在我要回去的時(shí)候客戶就給我下了個(gè)大單�，F(xiàn)在這個(gè)客戶一直是我們的。
總結(jié)：
現(xiàn)在看看我當(dāng)初做的營銷方案和說的話術(shù)，發(fā)現(xiàn)自己沒有做到極致。案例沒有選精確和數(shù)量級(jí)不夠多，同時(shí)沒有做競爭對(duì)手市調(diào)報(bào)告。如果做到極致，客戶開單量應(yīng)該更大。
二．三大攻心術(shù)--攻客戶所需，挖客戶痛點(diǎn)
客戶是一位老頑固客戶，公司的業(yè)務(wù)員男的女的去了四五次了，報(bào)價(jià)單發(fā)給他都有6份，但就是沒搞下來。然后我決定我去，我沒帶報(bào)價(jià)單就過去。我已進(jìn)步就說老板娘，聽說我們公司的業(yè)務(wù)員都快要把你店鋪的門檻都泡爛了，我今天過來看看，看看是不是需要修一下。
老板娘一聽沒沒好氣的說：是的呀，都說了不要你們的貨，你們還非要過來。我聽了說：姐，別生氣，如果我們業(yè)務(wù)員如果做得不好的地方，我這里說聲不好意思了。然后我想問一下，姐為什么不定我們的貨呢，是什么原因？L客戶說：你們這個(gè)價(jià)格都差不多，有些還貴的。
我笑了笑說：姐，這個(gè)價(jià)格嘛雖然都是差不多，但又差很多，你看我們這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格就很低，比別人便宜一元，你想想看你這個(gè)店一個(gè)月至少20件起，一年的話能省600-700元。你看這么多錢節(jié)省出來了。對(duì)吧，姐你應(yīng)該更知道小店在于薄利多銷，便宜一毛錢都會(huì)很多的。是吧。
客戶聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭說是的，做生意你便宜一點(diǎn)我們肯定會(huì)買的。不過呢我不進(jìn)貨，我老公負(fù)責(zé)進(jìn)貨，我老公現(xiàn)在在睡覺，等他醒了再說吧。我一聽，我去，還挺狡猾的，這么快就想打發(fā)我走了么。我繼續(xù)笑著說，沒關(guān)系，我再看看，反正這個(gè)報(bào)價(jià)單你也有，你可以參考互相對(duì)比一下。
說完我就看貨架產(chǎn)品去了，正好這個(gè)時(shí)候店里來了一位顧客買椰汁的。然后我聽他們的對(duì)話。老板娘賣給顧客的椰汁一箱是85元。我聽了機(jī)會(huì)來了。我說姐，你這個(gè)椰汁進(jìn)價(jià)貴了。而且貴很多，她聽了說，這個(gè)我還真不知道，我老公進(jìn)的貨。我說你可以問一下。你這個(gè)椰汁至少進(jìn)價(jià)75元，我們只要73元一箱。老板聽到這里不淡定了，說我去問一下我老公。哈哈，我就知道她在忽悠我他老公在睡覺。因?yàn)槲衣牭綐巧弦恢庇袆?dòng)靜。不一會(huì)兒老板娘下來了說：是的，我們這個(gè)進(jìn)價(jià)貴了，你們家的便宜。下次從你們家定貨。我說：謝謝老板娘信任，留個(gè)號(hào)碼加個(gè)微信吧，以后方便聯(lián)系。就這樣搞到了客戶聯(lián)系方式。第二天上午，客戶就打電話過來訂了單，還特地要了5件椰汁。
總結(jié)：
雖然這個(gè)客戶我們之前業(yè)務(wù)員跑過多次，客戶有點(diǎn)反感，但是主要是沒有抓到客戶的痛點(diǎn)。所以我去的時(shí)候沒有帶報(bào)價(jià)單，為了更好的模糊銷售主張，我首先要了解客戶為什么不能下單的原因，然后在談話中抓到客戶的需求，痛點(diǎn)�？偟膩碚f，自己銷售的話術(shù)還不夠精煉，有時(shí)候還有點(diǎn)產(chǎn)生冷場；所以這個(gè)方面還要加強(qiáng)。
三．發(fā)短信
這個(gè)銷售動(dòng)作應(yīng)該每個(gè)銷售哥們應(yīng)該都在做。只不過我當(dāng)初做的時(shí)候有點(diǎn)急躁，短信編輯都不完全是私人訂制的，現(xiàn)在也在慢慢改正過來。
